L’arte della persuasione (e perché ne hai urgente bisogno)

La comunicazione persuasiva è roba che scotta. Un po' perché tutti noi facciamo acquisti guidati dalle emozioni – salvo poi giustificarli con la logica: «Ma sì che avevo bisogno di un taglia-banane elettrico, vuoi mettere la comodità? Mangerò più frutta!» – e un po' perché "persuasione" fa rima con "seduzione". Flirtare con i tuoi potenziali interlocutori commerciali significa mettere in evidenza la parte migliore di te, ehm, intendevo dire, dei tuoi prodotti e/o servizi.

«Ah, ma io so già tutto, cara mia, arrivi tardi… Ho letto Le armi della persuasione di Robert Cialdini qualche mese fa!» potrebbe ribattere il più marketing-oriented tra i miei lettori.

Beh, ma Cialdini è demodé, vintage, finito sotto naftalina da un paio d'anni ormai. Sul serio. Trito e ritrito. Così come lo sono gran parte dei super-fashion-guru d'Oltreoceano che trascorrono giorni e notti alla ricerca della strategia INFALLIBILE da trasformare in una trappola di marketing ingannevole.

E ti posso assicurare – l'ho visto con i miei occhi – che il buon vecchio Robert Cialdini è un novellino se paragonato ai veri Maestri della Comunicazione: attraenti come l'ultima fetta di torta al cioccolato, eloquenti come filosofi dell'antica Grecia e trascinanti come una qualche pop-star statunitense in vetta alle classifiche di Spotify.

A chi mi riferisco?

Semplice, ai venditori di spezie, gioielli e tappeti del bazaar più antico al mondo: quello di Istanbul.

«Mi prendi in giro?» mi chiederai.

Dammi tempo di spiegare.

La persuasione è una cosa pratica

Mi sono trasferita a Istanbul da un paio di mesi. E abito in uno di quei quartieri multiculturali che gli inglesi chiamano "melting pot" e che io definisco "mappazzoni": turchi, greci, siriani, armeni, georgiani, ebrei e russi compressi come sardine nei vagoni della metropolitana. Di tanto in tanto, anche qualche europeo dall'aria un po' smarrita.

Ebbene, di recente ho comprato un anello. E io ne ho tanti (troppi) di anelli, considerando che conto soltanto dieci dita. Ma chi può resistere al fascino di Mehmet – venditore di bigiotteria artigianale, con la sigaretta in una mano e la tazza di tè fumante nell'altra – che ti taglia la strada con un sorrisone sfavillante, chiedendoti «Where are you from?».

Dopo dieci minuti, io e Mehmet stavamo brindando con del çay in onore dei nostri Paesi, cantando Nel blu, dipinto di blu e maledicendo l'afa estiva di Istanbul.

Infine, dopo aver comprato un anello successivamente a una breve (ma intensa) trattativa sul prezzo, gli stringo la mano e riprendo la strada di casa.

La persuasione è una questione di reciprocità

Mehmet sa il fatto suo perché conosce la natura umana. Oh sì, se la conosce! In primo luogo, è in grado di catturare l'attenzione dei suoi potenziali clienti con il principio della reciprocità. Nel momento in cui riceviamo qualcosa in regalo – leggi: una deliziosa tazza di tè fumante speziato – di norma, ci sentiamo in dovere di ricambiare. Non vogliamo sentirci in debito con chi si è prodigato per noi.

In secondo luogo, Mehmet comprende l'importanza dell'indice di gradimento. Checché se ne dica in giro, la simpatia e la spontaneità influiscono su qualsiasi trattativa. Siamo propensi a fidarci di una persona che ci appare spontanea e bendisposta. Nulla di insolito, no? Per riuscire nell'intento, prova a metterti nei panni di chi ti ascolta o ti legge: analizza le sue preoccupazioni e offrigli la soluzione migliore su un piatto d'argento. Verrai considerato empatico e, di conseguenza, più affidabile.

In terzo luogo, Mehmet ha imparato a sue spese che i clienti sono pigri, anzi, pigrissimi. Dopo aver collezionato una catena inconcludente di «Dai, torno a prenderlo più tardi» risoltisi in un nulla di fatto, il venditore del bazaar ha capito l'importanza di offrire opportunità limitate nel tempo.

Alla mia domanda: «Apri il tuo negozio ogni giorno?», il mio interlocutore scuote la testa riccioluta e ribatte: «No, solo nel fine settimana. Il mio laboratorio è a Izmir». Che sia vero o falso, questo non lo so. Sta di fatto che la paura di perdere un'occasione irripetibile spinge il potenziale acquirente a non rinviare in eterno l'ordine di un prodotto, l'iscrizione a una newsletter, la sottoscrizione di un abbonamento o chissà cos'altro. È l'esclusività di un bene (online o offline) a stuzzicare la scintilla emotiva che spinge all'acquisto.

Morale della favola? Ho un nuovo anello e una storia da trasformare in un articolo per il blog di Ghostwriter.

Non male, no?

A me gli occhi! Il segreto della comunicazione persuasiva

Perché conoscere i bisogni dei tuoi interlocutori commerciali è così importante? Beh, perché A) sei libero di integrarli al tuo prodotto/servizio e B) hai a tua disposizione un ottimo strumento per profilare il target. Ma non è tutto: la storia di Mehmet ci insegna anche che C) le persone si lasciano guidare dalle emozioni. Per eliminare la frizione che rallenta la macchina di vendita, è possibile applicare i 3 trucchetti summenzionati.

In aggiunta, puoi:

• Sollevare le obiezioni del potenziale cliente per risolverle durante la trattativa. Nel corso della tua comunicazione scritta o parlata, rivela i difetti del prodotto e, subito dopo, mostra all'interlocutore quanto siano irrilevanti rispetto ai vantaggi.

• Serviti dello storytelling persuasivo. Ho una cara amica di origini francesi che, ancor prima di salutarmi, esclama: «Ho una storia da raccontarti!» o «Non sai cosa mi è successo!». Per stuzzicare la curiosità dei tuoi interlocutori, usa frasi descrittive - «Immagina…», «Rifletti…», «Hai mai pensato di…», «Ti è mai capitato di…».

• Scrivi una CTA (Call to Action) chiara, concisa e creativa.  Te ne ho già parlato in questo articolo

• Tieni viva l'attenzione del lettore ponendogli le (giuste) domande: la partecipazione attiva è un potente strumento scaccia-noia. 

Bene, bene, il nostro (breve) viaggio alla scoperta della persuasione Made in Turkey è giunto al termine.

Mentre tu ti trasformi nel Mehmet del tuo business con l'aiuto del nostro team, io metto il çay sul fuoco. Se passi da queste parti, la porta è sempre aperta.

Alla prossima!